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本報(bào)記者冷翠華
在保險(xiǎn)代理人（亦稱(chēng)“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員”）數(shù)量持續(xù)下滑的背景下，個(gè)人代理渠道業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？近幾年，保險(xiǎn)行業(yè)一直在尋求解題思路。
早在2020年底，監(jiān)管部門(mén)就嘗試通過(guò)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“獨(dú)立代理人”）的試點(diǎn)，為行業(yè)個(gè)人代理渠道創(chuàng)造健康增量。4年過(guò)去了，獨(dú)立代理人發(fā)展情況如何？未來(lái)，這一模式要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，還需要解決哪些難題？對(duì)此，《證券日?qǐng)?bào)》記者進(jìn)行了走訪調(diào)查。
扁平化優(yōu)勢(shì)持續(xù)顯現(xiàn)
“我今天下午就要飛到杭州去參加培訓(xùn)，所有費(fèi)用全部自付?！苯眨谏轿魈蠹胰藟凼⑹缹?zhuān)屬代理店，店主羅育燕對(duì)記者表示，為了提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，持續(xù)學(xué)習(xí)必不可少。
羅育燕是大家人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“大家人壽”）的獨(dú)立代理人，整個(gè)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)也主要依靠她的個(gè)人能力。根據(jù)監(jiān)管部門(mén)2020年發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》），獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開(kāi)展保險(xiǎn)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員。獨(dú)立代理人直接按照代理銷(xiāo)售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
獨(dú)立代理人模式打破了傳統(tǒng)代理人制度中“金字塔”式的層級(jí)和收入分配機(jī)制，扁平化的分賬方式使得銷(xiāo)售利益更加向一線銷(xiāo)售人員傾斜。
在采訪中，記者了解到，大家人壽在獨(dú)立代理人方面的探索已走完三個(gè)階段，第一階段是通過(guò)扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨(dú)立代理人；第二階段是通過(guò)打造“三年五證”（健康財(cái)富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師、私人財(cái)富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專(zhuān)業(yè)資格培訓(xùn)和認(rèn)證體系，提升獨(dú)立代理人的專(zhuān)業(yè)性；第三階段是篩選符合監(jiān)管要求的獨(dú)立代理人，為其申報(bào)并注冊(cè)保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店，幫助他們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
據(jù)大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，自2021年開(kāi)始試點(diǎn)獨(dú)立代理人模式至今，該公司已在12個(gè)?。▍^(qū)、市）開(kāi)設(shè)了50多家保險(xiǎn)專(zhuān)屬代理店。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動(dòng)獨(dú)立代理人從“保險(xiǎn)推銷(xiāo)員”向“社區(qū)保險(xiǎn)管家”轉(zhuǎn)型。
數(shù)據(jù)顯示，去年大家人壽個(gè)險(xiǎn)渠道新單期交保費(fèi)達(dá)16.65億元，近5年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)85%。從專(zhuān)屬代理店來(lái)看，不僅店均新單期交保費(fèi)是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍，13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率高達(dá)96.7%，且保持客戶(hù)零投訴記錄，印證了其在提升服務(wù)質(zhì)效、增強(qiáng)客戶(hù)黏性等方面的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)謝遠(yuǎn)濤對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，近年保險(xiǎn)行業(yè)整體面臨代理人數(shù)量持續(xù)下滑的困境，自監(jiān)管部門(mén)發(fā)布《通知》以來(lái)，以大家人壽為代表的多家保險(xiǎn)公司積極嘗試獨(dú)立代理人制度，通過(guò)扁平化的分賬方式和服務(wù)體系，提升代理人的獨(dú)立性和專(zhuān)業(yè)性，吸引了優(yōu)秀人才。從獨(dú)立代理人當(dāng)中的MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)議）會(huì)員數(shù)量、代理人產(chǎn)能保費(fèi)貢獻(xiàn)等角度來(lái)看，實(shí)踐符合政策預(yù)期，也有利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。
仍面臨內(nèi)外部挑戰(zhàn)
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，自獨(dú)立代理人模式放開(kāi)以來(lái)，已有10余家保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)中介公司參與獨(dú)立代理人模式試點(diǎn)，個(gè)別頭部險(xiǎn)企也參與獨(dú)立代理人試點(diǎn)，但試點(diǎn)規(guī)模還較小。未來(lái)，獨(dú)立代理人模式能否成為突破當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)代理人困境的有效路徑，也備受行業(yè)關(guān)注。
分析人士認(rèn)為，從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，傳統(tǒng)代理人模式持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，涉及人數(shù)多，運(yùn)行具有一定的慣性。個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式1992年被引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，之后人員隊(duì)伍發(fā)展迅速，至2019年超過(guò)了900萬(wàn)人，此后，在行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型等諸多因素影響下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)滑落，至今有200萬(wàn)人左右。在此背景下，長(zhǎng)期依賴(lài)傳統(tǒng)代理人模式的險(xiǎn)企要轉(zhuǎn)型發(fā)展獨(dú)立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。
獨(dú)立代理人自己如何看待未來(lái)發(fā)展前景？大家人壽盛家專(zhuān)屬代理店店主王平對(duì)記者表示，他是一名壽險(xiǎn)老兵，此前所在的險(xiǎn)企展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，自己做了7年傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人，從未達(dá)成MDRT目標(biāo)。成為獨(dú)立代理人之后，已經(jīng)連續(xù)4年達(dá)成MDRT。同時(shí)，他了解到以個(gè)體工商戶(hù)身份開(kāi)設(shè)門(mén)店的優(yōu)勢(shì)和稅收優(yōu)惠政策后，又開(kāi)設(shè)了專(zhuān)屬代理店?！耙郧芭c客戶(hù)溝通，總是在一些公共場(chǎng)所，缺乏私密性和專(zhuān)業(yè)性?，F(xiàn)在有了專(zhuān)屬門(mén)店，客戶(hù)對(duì)我的信任倍增?！蓖跗奖硎?，通過(guò)門(mén)店舉辦一些活動(dòng)，他不僅更方便為客戶(hù)介紹產(chǎn)品和服務(wù)，也獲得了很多老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)，對(duì)于未來(lái)發(fā)展，王平充滿了信心。
劉勇剛表示，獨(dú)立代理人模式為我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革探索了一條新路徑。當(dāng)然，正處在試點(diǎn)過(guò)程中的獨(dú)立代理人模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。他坦言，這一模式的發(fā)展也面臨外部和內(nèi)部挑戰(zhàn)。外部面臨全行業(yè)銷(xiāo)售人員流失的環(huán)境，“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革加劇了同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響；內(nèi)部則面臨內(nèi)勤和外勤人員對(duì)獨(dú)立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴(lài)，招募優(yōu)秀干部難度大，機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡等問(wèn)題。
大家人壽有關(guān)人士認(rèn)為，著眼未來(lái)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)將加速分層，具體來(lái)看，百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、航意險(xiǎn)等簡(jiǎn)單保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出該市場(chǎng)；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶(hù)服務(wù)等復(fù)雜需求市場(chǎng)則將由獨(dú)立代理人模式主導(dǎo)。獨(dú)立代理人將逐漸演變?yōu)椤皞€(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理事務(wù)所”，整合保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)服務(wù)，滿足客戶(hù)的復(fù)雜需求。
謝遠(yuǎn)濤表示，獨(dú)立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國(guó)的實(shí)踐還需要陸續(xù)開(kāi)展，也面臨一些挑戰(zhàn)。未來(lái)，獨(dú)立代理人模式要實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展，還需要從多方面進(jìn)行完善，例如，妥善解決獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的社保問(wèn)題，保險(xiǎn)公司提供更多系統(tǒng)支持，提升其職業(yè)穩(wěn)定性和市場(chǎng)認(rèn)可度等。今后，隨著獨(dú)立人力模式實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，政策的進(jìn)一步細(xì)化以及市場(chǎng)環(huán)境的持續(xù)完善，獨(dú)立代理人模式有望發(fā)揮更大作用。
網(wǎng)信購(gòu)彩welcome在哪下載安裝？網(wǎng)信購(gòu)彩welcome好用嗎？
作者: 葉下秋城 2025-03-28 09:01:36網(wǎng)信購(gòu)彩welcomeIOS怎么安裝？
作者: 貓panda 2025-03-25 21:18:39網(wǎng)信購(gòu)彩welcomeAndroid怎么安裝？
作者: 阿布內(nèi)爾帕斯托爾 2025-03-30 19:00:19
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257 凱瑟琳哈德威克
隱私政策寫(xiě)得有點(diǎn)模糊，希望能更透明一些。
2025-03-28 03:00:00 推薦
珍珠奶茶加珍珠 ：無(wú)法保存瀏覽記錄，有點(diǎn)不方便，希望能增加這個(gè)功能。
張立嘉 ：設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)潔，但無(wú)法保存瀏覽記錄，有點(diǎn)不方便。
67 柏德潘王般
注冊(cè)流程中規(guī)中矩，沒(méi)有特別突出的地方，但也不算差。
2025-03-11 19:11:05 推薦
寒梅驚雪 ：歐冠直播突然斷線，客服只說(shuō)“正在修復(fù)”，結(jié)果錯(cuò)過(guò)絕殺球，差評(píng)！
大衛(wèi)雅洛維斯基 ：網(wǎng)信購(gòu)彩welcome的設(shè)計(jì)很現(xiàn)代化，但有些功能對(duì)新手不太友好。
83 妮琪卡羅
網(wǎng)信購(gòu)彩welcome的部分功能需要優(yōu)化，使用起來(lái)不夠流暢，希望能改進(jìn)。
2025-03-03 01:27:43 推薦
奇怪的慟 ：導(dǎo)航很清晰，但無(wú)法參與投票，感覺(jué)少了點(diǎn)參與感。
王司空 ：界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，但有些功能的使用說(shuō)明不夠詳細(xì)。
8801 無(wú)敵追哥
我覺(jué)得這個(gè)響應(yīng)速度很快，但注冊(cè)頁(yè)面設(shè)計(jì)得不夠吸引人。
2025-03-29 12:37:55 推薦
羅杰昆寶 ：我覺(jué)得這個(gè)內(nèi)容質(zhì)量很高，但注冊(cè)流程有點(diǎn)冗長(zhǎng)。
茄子湯面 ：內(nèi)容豐富，但有些內(nèi)容質(zhì)量參差不齊，希望能加強(qiáng)審核。
88090 蒂姆米勒
安全性很高，使用起來(lái)很放心，尤其是雙重驗(yàn)證功能很實(shí)用。
2025-03-31 00:34:53 推薦
坎普鮑爾斯 ：網(wǎng)信購(gòu)彩welcome的內(nèi)容分類(lèi)很清晰，但有些分類(lèi)下的內(nèi)容太少，希望能豐富一些。
不愛(ài)恰水果 ：平臺(tái)穩(wěn)定性一般，偶爾會(huì)出現(xiàn)小問(wèn)題。